君学书院《教育机构2018年度经营计划制定》

 

　　著名的管理学大师德鲁克曾说：“战略由战术组成，如果战略不是以战术为依据并体现在其中，那么再详尽的战略也只不过是面向未来的‘纸上谈兵’”。年度经营计划是企业经营和管理的作战地图，对上承接战略，对下协同各组织单位的步调，可谓意义重大。

　　年度经营计划，即组织、机构在一定时期内确定全部生产经营活动的综合规划。是在国民经济计划指导下，根据市场需求和内外环境和条件变化并结合长远和当前的发展需要，合理地利用人力、物力和财力资源，组织筹谋组织全部经营活动，以达到预期的目标和提高经济效益。这就是“经营计划”。

　　简单来说，经营计划是指根据经营战略决策方案有关目标的要求，对方案实施所需的各种资源，从时间和空间上所作出的统筹安排。

　　年度经营计划是教育机构管理的新战略，年度绩效、薪酬、人才开发等都因它保驾护航。年度经营计划更是经营的新起点，教育机构全年的经营活动都围绕年度经营计划而展开。哪怕是小型的教育机构，也需要制定年度经营计划进行资源配置，争取以最少的投资取得最大的收益。

　　一个好的“年度经营计划”往往是实现经营目的的保证，在减少经营过程中的不确定因素的同时，集合企业资源发挥最大的效用，将各职能部门、高层到基层拧成一股绳、劲儿往一处使，确保战略落地。

 

　　影响企业年度营销计划制定的关键成功要素可以归纳六大特性：“目标的科学性、策略的合理性、思想的统一性、利益的一致性、过程的可控性，资源的匹配性”。

　　一、目标的科学性

　　年度目标的制定，必须建立在对企业的资源和能力做出准确的判断，对行业的发展、竞争趋势做出准确预测的基础之上。年度目标应具体化、体系化。应根据行业发展趋势、业务发展状况、产品竞争状况、区域开拓情况、任务期限，按子公司/事业部/业务单元、产品线、市场区域及年度、季度、月度逐级分解，且必须在各个层面上制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。

　　企业根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。明确达到销售目标所需的资源(人力、物力、财力)，并对一年内公司资源的变化情况进行预测(替代品的出现、市场规模的增长或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等)，制定应对市场变化的可行性举措，确保年度销售目标保质保量的完成。

　　二、策略的合理性

　　企业根据目标制定配套的实施策略和方案，才能保障年度经营目标的实现。而策略的合理性，体现在策略的正确性与可行性两个方面。策略的正确性要求企业的决策者对所属行业、市场和企业有全面正确的理解和强有力的掌控能力，保证企业所有员工的思想、行为以正确的方向和速度向一个明确的目标迈进;策略的可行性体现在营销策略是脚踏实地的、可以落实的、可以发挥效能的，并能够对可能的风险进行必要的控制。

 

　　三、思想的统一性

　　企业如何实现统一思想，摒弃空洞的口号、明确目标呢?首先，召开团队的领导层会议。结合企业战略目标、企业内部资源状况和外部市场竞争情况，制定年度营销计划。明确年度的经营目标、明确组织架构、明确计划与预算、明确岗位职责与分工，明确经营策略和绩效考核。

　　其次，召开团队管理层的会议。再次针对年度经营计划进行学习和讨论，大家可以发表各自的意见，为年度计划出谋划策。

　　最后，召开启动大会或年度誓师大会，对企业年度营销计划进行学习宣贯，使企业的每一位员工明确企业的战略目标，企业年度经营目标，自身的岗位职责与任务分工、个人的任务指标、达成目标策略方法和考核要点等。

　　四、利益的一致性

　　利益是激发人员达成目标的原动力。设计公平、公正、公开、适合本企业利益分配体系，则是企业能否实现年度经营目标的核心与关键。

　　只有在企业长期战略与短期目标做到有机结合，所有者、管理者与普通员工三方责任、权利和利益得到充分的体现，才能形成无往而不克的合力，有效地贯彻落实企业战略与年度计划。

　　五、过程的可控性

　　不管经营思想多么正确，目标多么合理，行动方案多么可行，如果决策层、管理者没有将这一整套的方针方法有效地贯彻下去，没有有效地指导下属按照企业的统一部署去落实，所有思想、目标、策略、方案都是空中楼阁。

　　经营管理的重点不在于对结果的评估，而在于计划实施的过程管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。企业应在每一季度或单元对营销目标、策略、行动方案的落实情况做出恰当地评估，及时发现行动结果与阶段性目标及总目标的距离，及时发现问题，采取弥补措施。且应密切关注市场发展动态，必要情况下，对目标、策略、方案做出适当调整。

　　六、资源的匹配性

　　企业年度营销计划根据各业务、各产品、各地区的市场状况与营销目标，合理配置企业的人力、财力资源，达到资源配置的有效性。

　　企业根据年度营销计划制定人力资源规划之前，需要审视企业的战略、年度营销计划、组织结构，梳理岗位等信息，进行工作分析，从而制定符合未来企业发展战略和本年度营销计划开展的人力资源计划。同时，企业在进行投入——转换——产出的生产经营活动中，必须有一股资金流，企业要用资金购置设备，购买材料， 发放工资，支付销售与管理费用等。

　　企业年度经营计划需详实的按照年度营销计划目标制定详细的费用预算。企业年度营销计划资金配置，需要从严从紧控制，但计划预案内的费用需要尽快给予落实，特殊费用申请办理，原则应以销售为龙头，以销售为中心，优化财力资源配置，保障年度营销计划的顺利实施。

　　制定经营计划，必须“以终为始”。计划不是一成不变的，需要时可以根据目标需要调整。制定完计划，一定要反复问自己：要完成目标，还差什么，缺什么?

　　古代兵马未动，粮草先行;

　　今朝18年未到，计划先行。

　　君学书院《教育机构2018年度经营计划制定》

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