企业复合性价值从哪里来

企业   来源:东莞时间网-东莞日报  责任编辑:天下  2014-01-15 09:35:48

  制造业企业从单纯卖产品向卖服务转化,让产品售卖和服务售卖产生复合性的价值,是企业品质升级和品牌升级的路径。

  本报报道,在前不久发布的2011-2012年度东莞市50强民营工业企业名单中,广东正业科技股份有限公司入选。在成为国内线路板行业电子耗材市场的佼佼者后,正业科技主动寻求转型,斥巨资研发精密仪器设备,随后又着力变身方案定制商。

  从优质产品的提供者,变身为服务方案的提供商,正业科技走行的这一路径,为许多企业树立了标杆。作为一个制造业城市,目前东莞众多企业还仅仅是产品的提供商,转变经营方式,渐进向服务方案提供商身份转化,应当成为一个新选择。

  上个世纪九十年代,电脑进入中国企业,而财务成为企业率先使用电脑的部门。不过,企业的这一生产性消费需求却遭遇不对称的难题,对于企业而言,电脑操作知识是稀缺的,通用的财务软件也不符合企业的需求,甚至电脑耗材也不容易采购。因此,当时的电脑经销商不仅要销售硬件(电脑),还要提供人员培训及对财务软件重新整合,至于其它后续服务如耗材补充等等也不可或缺。当时的电脑销售公司都必须提供复合性服务,由此,一个新的角色——服务方案提供商诞生于中国经济生态之中。迄今为止,服务方案提供商几乎遍及所有行业,活跃于企业的生产性消费和私人的家庭性消费,成为企业放大营销价值的方向。

  服务方案提供商之所以生存良好的一个关键因素是,厂商根据消费者的需求,量身打造符合企业和消费者需求的产品和服务。规模经济时代的产品和服务依据平均数的原理设计和生产产品和服务,无论是产品规格还是质量标准,都以社会多数人的需求来定制,很少顾及少数人的特殊需求。而服务方案提供商的生存法则却是,关注客户的个性化需求,并以客户个性化的体验来设计产品和服务的消费方案。由于消费方案贴近客户的需求,也因此,产品和服务的有效消费得到扩张,对社会来说,是增加了社会总福利,对企业来说,则是增加顾客的忠诚度和美誉度,从长期来看,具备较高消费价值的消费方案更契和市场潮流。

  某些大公司在运作服务方案提供商这一营销模式时,还额外开发出新的产品和服务的创新格局。比如,欧美一些公司在为企业提供产品消费方案、为某些企业量身打造特殊需要的产品时,还尝试着把这些个性化的产品向其它企业推销,尝试着把个性化产品中的合理设计和创意应用于规模化生产的产品之中。

  制造业企业从单纯卖产品向卖服务转化,让产品售卖和服务售卖产生复合性的价值,是企业品质升级和品牌升级的路径。东莞制造业企业众多,而在充分竞争日益加剧的今天,丰富企业的营销手段和模式,才能具备更高的竞争力和价值创造力。

 

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