头部定制玩家营收过亿 如何下好定制这局棋？

　　头部定制玩家营收过亿 如何下好定制这局棋？

 

　　近两年越来越多的旅行社已经注意到定制游这块蓝海市场，他们通过选择加盟在线旅游平台的方式转战定制游市场。以携程定制旅行平台为例，平台头部供应商一年的定制营收已超亿元，很多初创型的定制游公司依靠携程定制游平台取得了爆发式增长，2019年也瞄准了亿级目标。在旅游业整体景气度下降的环境下，这一目标如何实现？

 

　　近日，携程定制旅行平台在深圳举行全国供应商沙龙活动，发布2019年平台发展规划及供应商赋能计划。深圳已是连续两年定制游前3的出发地城市，2018年定制需求单量同比上涨116%。此次携程定制的全国供应商沙龙将深圳作为4站中的其中一站，不仅要对现有平台供应商从“服务、资源、方案”上全面提升供应商竞争力，帮助供应商转型和运营升级，还希望能有更多的供应商加入到携程定制旅行平台。

 

　　主动寻找流量 稳抓供应商队伍

 

　　作为全国最大的定制游平台，携程定制旅行在供应商的管理上，从初期的草根生长到如今梳理出了一套独有的供应商赋能机制。面对2019年的宏观经济阴云，携程定制游平台私人定制业务主要做两件事：主动寻找流量和稳抓供应商队伍。2019年至今，携程定制旅行平台上的私人定制业务需求单量同比增长仍超过80%。

 

　　在流量获取上，平台运营团队积极运用“案例”阵地，丰富案例呈现，通过客户对案例的浏览行为，明确并促进需求，实现“轻定制”，以供拉动需求，主动获取更多流量，并且完善市场管理规则，提升供应商的利用率。

 

　　在供应商队伍上，兼顾稳健度和灵活性。一方面提升平台核心供应商的区域覆盖率和区域覆盖充足率，大幅提升平台整体产能和质量输出的稳健度；另一方面引入新供应商，大幅降低保证金门槛，但凡在特定目的地有私家定制小团资源及服务能力的地接社，一律开放引入。对新鲜血液保持合适的容忍度，比如开放非工作时间抢单批次设置豁免权，有特别优势资源的境外地接社还可申请扶持政策。

 

　　从服务、资源、方案上提升供应商竞争力

 

　　在此次沙龙分享活动上，携程定制旅行平台私人定制业务负责人表示：“供应商的长期竞争力从服务、资源、方案3个方面来提升。”

 

　　作为国内领先的OTA平台，携程始终以“服务”为核心，平台在对供应商建立了一套多维度的服务标准，在确立基础服务标准之上，增加具有一元质量和魅力质量特性的推荐标准，在避免发生客人不满意的基本前提下，提高客人的满意度直至非常满意。

 

　　而针对传统旅行出身供应商的转型难问题，平台从资源入手，给出了一个可量化的方案，对供应商的“定制游专属资源能力”从资源覆盖率和资源价格优势率两方面进行量化测量。传统旅行社的土壤在跟团游，采购资源的时候，一定优先跟团游产品，由于价格战，采购的往往是低价及劣质的资源，完全不符合定制客人的需求。所以，虽然从表面看，传统批发商和地接社资源覆盖率和资源价格优势率更好，但实际上，小团化的定制游所需要的目的地资源与传统跟团游配置的目的地资源之间有很大的差异性。

 

　　最后是充分发挥定制游方案差异化优势，并对客人的模糊需求进行收敛，帮助他快速、简约地表达对“方案特色”的要求，便于供应商用具体的资源，搭建具体的行程。B2C模式下众口难调，为了避免甲之蜜糖，乙之砒霜的困扰，以及保证起码的班期成团率，放在货架上的产品被迫趋向大众化，历史人文元素和主题体验元素都被不同程度地抑制。但是对于C2B模式的定制游来说，这种困扰消失，而且反而可以做到扬长避短。按客人具体特点，最大化历史人文元素和主题体验元素所能带来的特殊价值，真正做到定制游必须要有的个性化、差异化。