东莞制鞋企业试水“工厂店模式”
记者日前从东莞市皮革鞋业协会了解到，位于虎门高铁站对面的鞋业协会工厂店已经正式开业。加上此前的两家，目前市皮革鞋业协会已经组织打造了三家鞋工厂店，今年计划再开几家。
市皮革鞋业协会负责人介绍，成立工厂店的目的是，希望通过厂家直销和品牌联盟的方式，鞋企可以抱团拓展内销市场，工厂店模式成为东莞制鞋行业拓展内销的新尝试。
产品价格为市场售价3成
市皮革鞋业协会副秘书长王灼良对记者介绍，2012年，该协会开始筹备鞋工厂店，首家工厂店位于厚街镇，于当年11月份正式开业，吸引了10多家东莞鞋企参与。
在探索一段时间后，市皮革鞋业协会又开始紧锣密鼓地筹备另一家工厂店。去年年底，位于虎门高铁站对面的鞋工厂店正式开业。据了解，虎门的鞋工厂店面积达到1200平方米，规模比首家工厂店增加了一倍。
工厂店模式作为企业销售的新模式，在经营方式上，市皮革鞋业协会采取集中采购的方式。据了解，市皮革鞋业协会成立了专门的工厂店公司，该公司向所有会员企业采购，会员企业报价以后，公司制定相应价格去卖，然后从销售所得中扣点，维持公司运作。
工厂店是生产企业直接供货经营的门店，由于省掉了物流成本，其零售价比商业街上的同类商品价格便宜很多。以鞋业工厂店为例，王灼良对记者介绍，“工厂店最大的优势就是价格，由于工厂直销，直接面对消费者，几乎没有物流成本，价格最多是商场内同类产品的1/3。”
今年计划再开几家
莞讯网：市皮革鞋业协会负责人对记者介绍，制鞋作为东莞传统制造业，在金融危机和欧债危机的影响下，外销市场冲击严重，同时还要面对汇率波动和成本攀升的困扰，因此，协会经过前期筹备，组织成立了鞋业工厂店，希望通过协会成员抱团的方式，探索拓展内销的新模式。
王灼良告诉记者，“从目前来看，我们的会员企业对工厂店这种销售模式热情很高，因此，今年，我们在调研市场的基础上，会继续多开几家工厂店。”
王灼良向记者介绍，由于是新鲜事物，因此，在操作过程中，也会遇到各种各样的问题，工厂店模式还在探索过程中。“在有了成熟经验后，我们会把这种模式拓展到其他镇街，为其他行业提供一个参照。”
工厂直销产品折扣多
3月16日，记者来到皮革鞋业协会的首家工厂店。厚街镇莞太路赤岭段69号，皮革鞋业协会首家鞋业工厂店位于跨日大厦的首层，后面不远处就是跨日鞋业的工厂所在地。工厂店并没有落址于繁华的商圈，而是选择在了离工厂距离较近的普通工业区，从外表看起来，并不起眼。
之所以落户在普通工业区，市皮革鞋业协会负责人对记者介绍，“该工厂店面对的主要消费群体就是普通的工薪阶层，紧邻工厂，就是给消费者一种厂家直销、物美价廉的感觉。”
记者走进店内发现，这家工厂店里汇集了东莞知名的鞋业品牌，其中包括跨日、三荣、琪胜等十余家协会会员企业。一位店员对记者介绍，由于是工厂直销，因此产品都会打折，最低可以达到3折。
据悉，皮革鞋业协会将最新的工厂店开在了虎门高铁站对面，该区域人流量大，因此生意也要好很多。王灼良对记者介绍，“运营几个月来，该工厂店营业额正稳步上升。”
■专家观点
工厂店应该厘清定位
对于目前东莞工厂店模式面临的困境，中山大学岭南学院财税系主任林江认为，东莞的企业多数是OEM企业，此前已经习惯了接单进行生产，突然面对国内市场，往往会显得手足无措。他认为，出口欧美的产品与国内相比，还是有所不同，企业要想开拓国内市场，还需要加以改良，这对企业是一个考验。
专家认为，工厂店模式用意很好，但首先要有清晰的定位。对于工厂直销中心，如果面对的是普通消费者，那么有商场与其竞争，而且工厂直销中心给人感觉档次不是很高；如果面对的客户是批发商，那么还有专业化的市场，所以工厂直销中心的定位比较尴尬。
从企业自身来看，多数企业均是首次尝试工厂店模式，内销经验缺乏。记者采访了解到，企业通常将门店简单当作一个市场终端来经营，对渠道建设和内销市场开拓经验缺乏。
东莞理工学院教育培训中心项目主任许旭认为，作为直销中心门店，更多应该是产品展示和销售团队组建、运营的场所，企业在直销中心必须组建自己面向全国市场的销售部门，而非找单一门店营业员，这样才能真正实现拓展内销的目的。销售平台会提高企业销售的效率，但是不能替代企业进行销售，真正打开市场的还得靠企业销售部门的能力。于长洹
